El up selling y la restauración de Golf

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“Up selling es vender un producto, articulo o servicio que aporte valor al producto que has comprado inicialmente y por el que pagues un poco más”

El Up selling, tan implantado en el mundo de la hotelería y también dentro del segmento de restauración rápida, es una técnica de ventas también aplicable al golf y, como no, a la gastronomía en golf. Pero lo primero que tenemos que tener claro es el concepto de up selling y no confundirlo con otras técnicas de ventas como la pro actividad de ventas o venta guiada de un bien. Up selling es vender un producto, articulo o servicio que aporte valor al producto que has comprado inicialmente y por el que pagues un poco más, es decir, algo que realmente se complemente y que no encarezca demasiado la compra inicial. Vender esa segunda cerveza o vino, postre o café está bien porque manifiesta cuan involucrado está el trabajador y genera unos ingresos extra, pero eso no es up selling.

Dentro de la restauración en golf hay diferentes formas de hacer up selling y estas han de ser medibles. El up selling no tienen sentido si no se puede medir porque entonces no sabrás si se está aplicando o no. Calcular el ticket medio por comensal de un mes y compararlo con el ticket medio del mismo mes en el año anterior no te aporta datos fiables porque diferentes factores pueden haber ocurrido en estos periodos; eventos, mal tiempo, cambios de precio en la carta o de artículos, acciones comerciales puntuales y un largo etc.

Así pues, ¿Cómo podemos hacer up selling dentro de nuestro restaurante de la Casa Club? Ahí van un par de acciones. Si servimos una hamburguesa con patatas fritas y ensalada de col ¿Por qué no ofrecer unos aritos de cebolla para acompañar la hamburguesa por 1.75 € más? Si un cliente nos solicita un desayuno continental ¿Por qué no intentar venderle un desayuno inglés completo en el caso de que sea ese desayuno el que estemos promocionando ese mes?

Hay más acciones como estas, tantas como se nos ocurran, pero estas han de estar bien definidas con anterioridad bajo una estrategia y siempre han de ser medibles, hay que tener claro qué queremos vender más cada mes para que de esta manera podamos saber si estamos o no estamos implantando de forma correcta esta técnica de ventas. Vender más segundas consumiciones o más postres o más cafés es positivo sin duda, pero no lo llamemos up selling, no confundamos términos, esa es otra historia.

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